只要存在竞争企业,竞争对手的研究就一直至关重要,而且似乎每个专业人士都在开发自己的应对方式。

但是,营销人员和企业主面对它感到迷茫和困惑并不少见

最大的问题是您应该从什么开始进行竞争者研究?您绝对不能跳过的关键步骤是什么?您如何优化时间和精力?

让我帮助您解决有洞察力的竞争对手研究所必需的这些甚至更多问题。在本文中,我将指导您完成竞争对手分析的关键步骤,参考一些有用的工具,并吸引您注意成功研究的主要原则。

开始之前

在您真正进入竞争对手研究之前,您最好回答以下问题。

  • 您希望从这项研究中得到什么?

尽管这听起来有些多余,但重要的是要准确知道您要查找的内容以及您打算如何使用这些信息。否则,您可能会提取看似重要的随机指标,但无法为您提供基于手头数据创建可行策略所需的准确信息。

因此,首先,确定要关注的目标。您要监视竞争对手的PPC广告系列吗?您是要使用SEO来超越他们,还是要抓住他们一些最佳的内容营销策略?相对具体,并基于该框架使用分段方法进行竞争者研究。

  • 贵公司的目标是什么?

在开始研究竞争对手之前,必须阐明自己企业的目标和策略。您想在哪些领域发展?在哪里可以使用一些帮助?例如,如果您知道您的PPC广告活动占主导地位,但您的SERP总体排名较低,那么后者将是一个很好的重点。

  • 总体而言,市场情况如何,您如何适应?

除了检查公司的个人目标外,还应从整体上看待市场。您是否应该了解任何新趋势,并且知道适合什么趋势?您能立即识别直接和间接竞争对手吗?

评估您的目标是现实的还是可以实现的。对于许多小型企业来说,冲向市场并坚持认为他们希望SERP中的顶级产品指向他们的产品并不少见,即使它们直接与Staples,Nike,或食品网络。这是不现实的,而专注于此时无法实现的事情实际上会损害他们寻找其他成功途径的潜力。

在检查了自己的业务,目标和在市场中的地位之后,您就可以开始进行竞争对手的研究了

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竞争对手研究的第一步

根据您的目标,您可以决定关注竞争对手的当前市场地位,他们的收入,客户关系,品牌知名度或特定的营销活动。

无论如何,您总是想从一个强有力的行动计划开始 之前 潜入水中。这将使您专注于目标。

尽管存在一些差异,但我从经验中知道,几乎所有竞争对手的研究旅程都将涉及五个关键步骤。让我们看一下它们,了解它们为何如此重要,并学习使用SEMrush竞争研究工具很好地执行它们。

1.找到你的竞争对手

如果您实际上不知道竞争对手是谁,就无法进行充分的竞争对手研究。您既要找到直接竞争者(为您的确切客户竞争的人)又要找到间接竞争者(与您的受众群体竞争的人)。

名单上应该有几个竞争对手?

SEMrush最近对SEMrush竞争研究工具包的用户进行了调查-包括首席执行官(25%),首席营销官和高级SEO专家(每人20.8%),战略家,顾问和其他首席执行官。 这些专业人员中有一半以上仅定期监控最多五个竞争对手,三分之一的受访者关注著五到十个竞争对手。

这意味着在某些情况下,更广泛的网络可以帮助您更全面地了解整体情况。其他时候,最好缩小焦点。

在这两种情况下都有一个可以帮助您的工具-SEMrush Market Explorer。首先,当您仅进入一个公司的网站时,该工具将以“增长象限”的形式绘制出整个竞争格局。您会看到相关参与者的市场地位,取决于他们的受众规模(流量)和增长率(流量增长)。当您准备通过强大的在线形象准备在该地区推出新市场或将您的发展与当前的利基基准进行比较时,这尤其有价值。您可以在前30名,前20名和前10名之间切换,也可以在“所有市场”和“窄焦点”之间切换。后者根据网站的可见性列出了最接近竞争对手的入围名单。

您可以向下滚动,查看谁主导了在线市场,他们正在使用哪些平台进行成功的促销以及他们吸引了什么样的受众。

2.对竞争对手进行分类

要获取更准确的数据并正确利用它,请将完整的竞争对手列表细分为不同的细分市场。

以下是对竞争对手进行分类的几种方法:

  • 品牌竞争者为您的目标受众而战,而有机竞争者则为搜索引擎中相同用户的关注而战。
  • 有机竞争者 可以通过他们的评估 市场地位和增长率
    查看上面的增长象限,您可能需要更多地探索领导者,游戏规则改变者,利基玩家和成熟玩家。根据他们在竞争格局中的地位,您可以选择它们作为您在数字营销中的榜样,也可以研究它们作为反例。
  • 主要竞争对手 谁以相同的解决方案瞄准相同的客户,次级竞争对手 谁只针对相同的客户,但使用不同的解决方案,以及 第三竞争者 与同一个解决方案竞争但针对不同客户的公司。想像一个鞋类品牌承诺原始设计,而另一个鞋类品牌提供舒适性和足弓支撑。客户/解决方案适合度对他们而言并不相同,营销策略也不尽相同。
  • 竞争对手的定价:除了为不同(或相同)的受众群体提供不同(或相同)的解决方案外,您的竞争对手可能会以不同(或相同)的价格提供此解决方案。

当然,消费者并不总是关心价格,而是物有所值。因此,考虑到这一点,将您的竞争对手放在图表上,并比较您的产品与竞争对手的位置。

3.确定竞争对手的市场定位

您会从努力在市场上生存或主导市场的人中抓住战略吗?不要着急:第二种选择可能同样棘手,因为知名公司的举动可能不适用于规模较小,尚未建立的品牌。

您可以尝试通过多种方式检测竞争对手的市场地位:您可以在SEMrush Market Explorer工具中快速评估竞争对手的在线市场份额,也可以在电子表格中手动编辑所有竞争对手的信息(例如以下示例)。” alt=”” data-ezsrc=”https://alejandrorioja.com/ezoimgfmt/lh3.googleusercontent.com/jIgSsPSN0Mt02E8blN81PxJEvJavj3cGnOIAMyvuIjOfz4Onm3qQI2sO68i3eKyZywG7s7Ck-Ycjlp9lb5S6hRJfjaJ_tEAxrYG4UfmTnHnnz5ARNrx6B_hQNuLOZzKFRl36xsUq” />

要真正了解公司的定位和潜力,您需要研究以下列出的方面,而不仅仅是一次。与临时研究相比,监视变更可以帮助您获得更多的见解。

4.确定他们提供什么产品

揭示重点产品或服务的快速方法是签出SEMrush Traffic Analytics中的“首页”选项卡。该报告可以显示吸引访问最多的产品/服务/类别页面。您可以通过最感兴趣的关键字轻松地缩短访问量最大的页面的列表。例如,我通过研究女性用品过滤了macys.com上的“首页”列表。

这样,您可以发现整个产品类别的受欢迎程度,甚至可以揭示其子类别的点击量来源(例如,在GIF中,您可以看到女士的外套)。

要更好地了解竞争对手的产品和定价策略,请执行以下操作:

  1. 回到定价。您竞争对手的这些最受欢迎的产品是否比您的产品更实惠或更昂贵?
  2. 查看这些热门产品页面上的消息。 CTA是针对一次性购买,大批量销售还是留住客户?这些物品是单独出售还是包装出售?他们针对哪些类型的客户,这些客户需要什么?您可以通过评估这些消息中的语气以及品牌的一般风格来获得第一个线索。

5.研究竞争对手的销售策略和结果

调整好焦点之后,就该找出最接近的竞争对手的销售策略是什么,以及它们如何推动结果。

销售分析可能很棘手,但是找到这些问题的答案可能会有所帮助:

  1. 他们的销售流程是什么样的?他们在如何通过在线销售渠道吸引用户?再一次,请参考SEMrush Traffic Analytics工具中的“首页”报告,并通过“购物篮”,“购物车”,“付款”,“结帐”,“确认”等关键字过滤列表。您可以显示进入渠道特定阶段的用户。
  2. 销售人员在什么时候参与流程?
  3. 他们使用什么营销渠道?立即了解内容营销,推荐和会员营销,社交营销,SEO和PPC广告系列;通过SEMrush Traffic Analytics中的“流量来源”报告和“首页”标签中的“入口来源”列,可以轻松识别这些信息。
  4. 他们似乎在扩大,缩小规模还是停滞不前? (您可以通过观察“流量分析”中的流量动态来猜测情况,并且不要忽略遇到的任何可信赖的新闻来源)
  5. 他们每年的年收入是多少?一些公司在线发布该报告,而另一些公司则汇编了行业报告。
  6. 他们如何激励购买?他们会定期打折产品或服务,还是提供免费送货,免费样品或免费退货?查看他们的广告以找出答案。

这些发现的很大一部分可以通过正确的工具获得。然而,正如我们的民意测验所示,惊人的30%的专业人员仍然手动收集竞争对手的数据。

当然,没有软件可以完全取代优秀的分析师,但是为什么要浪费员工的宝贵时间来进行自动化呢?

6.探索竞争对手的营销活动和绩效

尝试了解竞争对手如何与客户建立关系-当然可以藉鉴一些成功的技术。

幸运的是,SEMrush竞争研究包提供了从各个角度查看竞争对手在线策略的解决方案:SEO和自然流量,PPC渠道,社交媒体和内容营销。

+奖励建议:将竞争者研究作为日常工作的一部分

在推广业务方面,您需要专注于竞争策略,这意味着您在整体营销工作中是例行工作。 57%的接受调查的用户表示,持续监控变更是他们在竞争对手研究中最大的努力之一。但是,必须定期进行分析以更准确地揭示趋势和整体市场情况。我的报告中的每月竞争对手分析模板是应对这一挑战的方法之一。

结论

即使目前您的市场营销活动似乎正在运作,并且业务进展顺利,您也可能始终在追求更高的目标。

甚至竞争者分析的基础知识也可以提醒您市场的任何变化,并帮助您确保使用最先进的策略来超越竞争对手。

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  • 页面11 SEO技巧
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