只要存在競爭企業,競爭對手的研究就一直至關重要,而且似乎每個專業人士都在開發自己的應對方式。

但是,營銷人員和企業主面對它感到迷茫和困惑並不少見

最大的問題是您應該從什麼開始進行競爭者研究?您絕對不能跳過的關鍵步驟是什麼?您如何優化時間和精力?

讓我幫助您解決有洞察力的競爭對手研究所必需的這些甚至更多問題。在本文中,我將指導您完成競爭對手分析的關鍵步驟,參考一些有用的工具,並吸引您注意成功研究的主要原則。

開始之前

在您真正進入競爭對手研究之前,您最好回答以下問題。

  • 您希望從這項研究中得到什麼?

儘管這聽起來有些多餘,但重要的是要準確知道您要查找的內容以及您打算如何使用這些信息。否則,您可能會提取看似重要的隨機指標,但無法為您提供基於手頭數據創建可行策略所需的準確信息。

因此,首先,確定要關注的目標。您要監視競爭對手的PPC廣告系列嗎?您是要使用SEO來超越他們,還是要抓住他們一些最佳的內容營銷策略?相對具體,並基於該框架使用分段方法進行競爭者研究。

  • 貴公司的目標是什麼?

在開始研究競爭對手之前,必須闡明自己企業的目標和策略。您想在哪些領域發展?在哪裡可以使用一些幫助?例如,如果您知道您的PPC廣告活動占主導地位,但您的SERP總體排名較低,那麼後者將是一個很好的重點。

  • 總體而言,市場情況如何,您如何適應?

除了檢查公司的個人目標外,還應從整體上看待市場。您是否應該了解任何新趨勢,並且知道適合什麼趨勢?您能立即識別直接和間接競爭對手嗎?

評估您的目標是現實的還是可以實現的。對於許多小型企業來說,沖向市場並堅持認為他們希望SERP中的頂級產品指向他們的產品並不少見,即使它們直接與Staples,Nike,或食品網絡。這是不現實的,而專注於此時無法實現的事情實際上會損害他們尋找其他成功途徑的潛力。

在檢查了自己的業務,目標和在市場中的地位之後,您就可以開始進行競爭對手的研究了

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競爭對手研究的第一步

根據您的目標,您可以決定關注競爭對手的當前市場地位,他們的收入,客戶關係,品牌知名度或特定的營銷活動。

無論如何,您總是想從一個強有力的行動計劃開始 之前 潛入水中。這將使您專注於目標。

儘管存在一些差異,但我從經驗中知道,幾乎所有競爭對手的研究旅程都將涉及五個關鍵步驟。讓我們看一下它們,了解它們為何如此重要,並學習使用SEMrush競爭研究工具很好地執行它們。

1.找到你的競爭對手

如果您實際上不知道競爭對手是誰,就無法進行充分的競爭對手研究。您既要找到直接競爭者(為您的確切客戶競爭的人)又要找到間接競爭者(與您的受眾群體競爭的人)。

名單上應該有幾個競爭對手?

SEMrush最近對SEMrush競爭研究工具包的用戶進行了調查-包括首席執行官(25%),首席營銷官和高級SEO專家(每人20.8%),戰略家,顧問和其他首席執行官。 這些專業人員中有一半以上僅定期監控最多五個競爭對手,三分之一的受訪者關注著五到十個競爭對手。

這意味著在某些情況下,更廣泛的網絡可以幫助您更全面地了解整體情況。其他時候,最好縮小焦點。

在這兩種情況下都有一個可以幫助您的工具-SEMrush Market Explorer。首先,當您僅進入一個公司的網站時,該工具將以“增長象限”的形式繪製出整個競爭格局。您會看到相關參與者的市場地位,取決於他們的受眾規模(流量)和增長率(流量增長)。當您準備通過強大的在線形象準備在該地區推出新市場或將您的發展與當前的利基基准進行比較時,這尤其有價值。您可以在前30名,前20名和前10名之間切換,也可以在“所有市場”和“窄焦點”之間切換。後者根據網站的可見性列出了最接近競爭對手的入圍名單。

您可以向下滾動,查看誰主導了在線市場,他們正在使用哪些平台進行成功的促銷以及他們吸引了什麼樣的受眾。

2.對競爭對手進行分類

要獲取更準確的數據並正確利用它,請將完整的競爭對手列表細分為不同的細分市場。

以下是對競爭對手進行分類的幾種方法:

  • 品牌競爭者為您的目標受眾而戰,而有機競爭者則為搜索引擎中相同用戶的關注而戰。
  • 有機競爭者 可以通過他們的評估 市場地位和增長率
    查看上面的增長象限,您可能需要更多地探索領導者,遊戲規則改變者,利基玩家和成熟玩家。根據他們在競爭格局中的地位,您可以選擇它們作為您在數字營銷中的榜樣,也可以研究它們作為反例。
  • 主要競爭對手 誰以相同的解決方案瞄準相同的客戶,次級競爭對手 誰只針對相同的客戶,但使用不同的解決方案,以及 第三競爭者 與同一個解決方案競爭但針對不同客戶的公司。想像一個鞋類品牌承諾原始設計,而另一個鞋類品牌提供舒適性和足弓支撐。客戶/解決方案適合度對他們而言並不相同,營銷策略也不盡相同。
  • 競爭對手的定價:除了為不同(或相同)的受眾群體提供不同(或相同)的解決方案外,您的競爭對手可能會以不同(或相同)的價格提供此解決方案。

當然,消費者並不總是關心價格,而是物有所值。因此,考慮到這一點,將您的競爭對手放在圖表上,並比較您的產品與競爭對手的位置。

3.確定競爭對手的市場定位

您會從努力在市場上生存或主導市場的人中抓住戰略嗎?不要著急:第二種選擇可能同樣棘手,因為知名公司的舉動可能不適用於規模較小,尚未建立的品牌。

您可以嘗試通過多種方式檢測競爭對手的市場地位:您可以在SEMrush Market Explorer工具中快速評估競爭對手的在線市場份額,也可以在電子表格中手動編輯所有競爭對手的信息(例如以下示例)。” alt=”” data-ezsrc=”https://alejandrorioja.com/ezoimgfmt/lh3.googleusercontent.com/jIgSsPSN0Mt02E8blN81PxJEvJavj3cGnOIAMyvuIjOfz4Onm3qQI2sO68i3eKyZywG7s7Ck-Ycjlp9lb5S6hRJfjaJ_tEAxrYG4UfmTnHnnz5ARNrx6B_hQNuLOZzKFRl36xsUq” />

要真正了解公司的定位和潛力,您需要研究以下列出的方面,而不僅僅是一次。與臨時研究相比,監視變更可以幫助您獲得更多的見解。

4.確定他們提供什麼產品

揭示重點產品或服務的快速方法是簽出SEMrush Traffic Analytics中的“首頁”選項卡。該報告可以顯示吸引訪問最多的產品/服務/類別頁面。您可以通過最感興趣的關鍵字輕鬆地縮短訪問量最大的頁面的列表。例如,我通過研究女性用品過濾了macys.com上的“首頁”列表。

這樣,您可以發現整個產品類別的受歡迎程度,甚至可以揭示其子類別的點擊量來源(例如,在GIF中,您可以看到女士的外套)。

要更好地了解競爭對手的產品和定價策略,請執行以下操作:

  1. 回到定價。您競爭對手的這些最受歡迎的產品是否比您的產品更實惠或更昂貴?
  2. 查看這些熱門產品頁面上的消息。 CTA是針對一次性購買,大批量銷售還是留住客戶?這些物品是單獨出售還是包裝出售?他們針對哪些類型的客戶,這些客戶需要什麼?您可以通過評估這些消息中的語氣以及品牌的一般風格來獲得第一個線索。

5.研究競爭對手的銷售策略和結果

調整好焦點之後,就該找出最接近的競爭對手的銷售策略是什麼,以及它們如何推動結果。

銷售分析可能很棘手,但是找到這些問題的答案可能會有所幫助:

  1. 他們的銷售流程是什麼樣的?他們在如何通過在線銷售渠道吸引用戶?再一次,請參考SEMrush Traffic Analytics工具中的“首頁”報告,並通過“購物籃”,“購物車”,“付款”,“結帳”,“確認”等關鍵字過濾列表。您可以顯示進入渠道特定階段的用戶。
  2. 銷售人員在什麼時候參與流程?
  3. 他們使用什麼營銷渠道?立即了解內容營銷,推薦和會員營銷,社交營銷,SEO和PPC廣告系列;通過SEMrush Traffic Analytics中的“流量來源”報告和“首頁”標籤中的“入口來源”列,可以輕鬆識別這些信息。
  4. 他們似乎在擴大,縮小規模還是停滯不前? (您可以通過觀察“流量分析”中的流量動態來猜測情況,並且不要忽略遇到的任何可信賴的新聞來源)
  5. 他們每年的年收入是多少?一些公司在線發布該報告,而另一些公司則彙編了行業報告。
  6. 他們如何激勵購買?他們會定期打折產品或服務,還是提供免費送貨,免費樣品或免費退貨?查看他們的廣告以找出答案。

這些發現的很大一部分可以通過正確的工具獲得。然而,正如我們的民意測驗所示,驚人的30%的專業人員仍然手動收集競爭對手的數據。

當然,沒有軟件可以完全取代優秀的分析師,但是為什麼要浪費員工的寶貴時間來進行自動化呢?

6.探索競爭對手的營銷活動和績效

嘗試了解競爭對手如何與客戶建立關係-當然可以藉鑑一些成功的技術。

幸運的是,SEMrush競爭研究包提供了從各個角度查看競爭對手在線策略的解決方案:SEO和自然流量,PPC渠道,社交媒體和內容營銷。

+獎勵建議:將競爭者研究作為日常工作的一部分

在推廣業務方面,您需要專注於競爭策略,這意味著您在整體營銷工作中是例行工作。 57%的接受調查的用戶表示,持續監控變更是他們在競爭對手研究中最大的努力之一。但是,必須定期進行分析以更準確地揭示趨勢和整體市場情況。我的報告中的每月競爭對手分析模板是應對這一挑戰的方法之一。

結論

即使目前您的市場營銷活動似乎正在運作,並且業務進展順利,您也可能始終在追求更高的目標。

甚至競爭者分析的基礎知識也可以提醒您市場的任何變化,並幫助您確保使用最先進的策略來超越競爭對手。

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  • 了解程序化SEO的基礎
  • 頁面11 SEO技巧
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